张平：购房“降价险”究竟忽悠了谁？

大参考

　　随着楼市进入调整期，房企营销手段也迅速升级。继前些时候的“零首付”、全民营销等促销手段之后，针对购房者“买涨不买跌”的普遍心理，北京一楼盘于7月9日高调推出全国首个“ 降价险”，为所推的房源投保，刺激购房者快速出手。

　　据悉，“降价险”是珠江地产联合珠江投资集团旗下子公司珠江人保（实为珠江人寿）共同推出的。其具体内容为，购房者如果选择“降价险”的方式购买珠江·四季悦城的房子，支付九成 房款即可买房，余下10%作为保证金由购房者保留。到约定的交房时间前四个月（2015年6月底）内，如果房价没下降，总房款10%的保证金再由购房者交给开发商。如果房价下降了，则由珠江人 保代购房者向开发商支付余款，无需购房者返还保证金。

　　业内专家指出，此前市场上也有过类似举动，但效果一般，这只是开发商的一种营销手段。买房“降价险”的做法是给购房者打一记“强心针”，确保房产投资不会因“降价”而出现亏损。 不过，这一促销方式的噱头成分大，实际操作难。

　　与此同时，珠江人寿马上对此事作出了否认称，人寿险公司怎么可能揽财险公司的活？公司从来没有推出过这样的产品，目前正在跟地产公司核实是公司行为，还是个人行为。笔者在珠江人 寿的官网上看到，在概况介绍中，明确列明经营范围：人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务；上述业务的再保险业务；国家法律、法规允许的保险资金运用业务；经中国 保监会批准的其他业务。

　　而稍早之前，珠江地产最终改口。其项目相关负责人表示，“降价险”并非真正的险种。“珠江人寿与本次四季悦城推出的降价险并无关联。‘降价险’并非是一种实际存在的险种，而是开 发商与客户之间就房价下降做出的前置协议，是开发商给予客户的一种真实优惠和保障。而现场销售引导口径方面，在结合该营销政策的推出时，产生了一种关联误读和理解偏差，导致大部 分的客户认为‘降价险’是一种由保险公司提供的险种。”

　　笔者认为，从珠江地产及珠江人寿的最终回复可以发现，所谓的“降价险”绝非是一种保险险种，而只是开发商给予客户优惠政策和营销举措的名称而已。同时多家财险公司的负责人均表示 ，目前并没听说过这个险种。那么降价险为啥只是“噱头”，实际操作难度却较大呢？

　　首先，珠江地产之所以敢于对客户推出“降价险”，是因为珠江地产与珠江人寿同属广东珠江投资控股集团有限公司。正是由于这种“亲缘”关系，珠江地产才能忽悠一下购房者，而如果换 做两家没有“亲戚”关系的地产商和保险公司，恐怕没有保险公司敢推出这样的保险，更不会有客户相信会有这种类型的险种。

　　再者，房价是否下降缺乏客观评价的标准。如果周边地区的房价下跌10%，开发商将自己未出售的差不多楼层、朝向、面积的房产不降价，认为房价没有下跌过，而早期购房的业主也拿他们没 办法，更没办法要求开发商补偿其损失。

　　“降价险”往往是开发商对少数前期售出单位的小业主作出的一种承诺。通常这种承诺会出现在开发商在售楼盘的售出货量不足10%时提出的，因为只需要安抚少数小业主即可。而一旦售出货 量超过30%，开发商就不会用这种方式，或者只会给前期的小业主提供管理费的优惠等。如果售出量在70%以上，开发商完全不需要作出任何承诺，因为回笼资金才是根本。

　　最后，如果购房者九成房款即可买房，余下10%作为保证金由客户保留，我想这种买卖双方达成的购房模式，银行方面未必会同意你们这样的操作。因为购房者只花了九成购房款，便可购房， 凭什么要银行多贷给你这么多贷款呢？如果缺乏银行的支撑，开发商和购房者达成的这种“降价险”只是一厢情愿而已。

　　“降价险”只是一个大忽悠，是部分开发商想出来的一种营销手段，这种手段既很难推广（因为财险公司都不肯冒这个险），还有房价是否下降缺乏客观的评价标准，购房者说房价降了，但 开发商可以找种种理由说没有降。更关键的是，这种购房模式得不到银行的认可，很难向银行申请这类按揭贷款。所以“降价险”只能吸引人们的眼球，而实际操作起来几乎不可能。